Tipología DISC o Modelo de diferencias individuales
shutterstock.com

La tipología «DISC» (Dominance-Influence-Stability-Compliance) es una clasificación de psicotipos: «dominancia», «influencia», «estabilidad», «sistema».

DISC es un modelo de comportamiento de cuatro sectores para investigar el comportamiento de las personas en su entorno o en una situación específica. El modelo DISC considera estilos de comportamiento y preferencias en el comportamiento. Sin embargo, el sistema DISC no evalúa las capacidades mentales de una persona (IQ), inteligencia emocional (EQ), no es una herramienta para identificar los valores de una persona, no evalúa la educación, habilidades y experiencia.

El modelo de diferencias individuales (modelo DISC) es utilizado por más del 80 % de las empresas de la lista Fortune Global 500, y la prueba DISC es la número 1 entre las herramientas comerciales de evaluación del comportamiento personal.

Realizar el test para determinar el tipo de personalidad DISC

La tipología DISC se aplica con éxito en los negocios, el ámbito militar y la comunicación interpersonal. Estos conocimientos son aplicables en los negocios, las ventas y la comunicación empresarial hoy en día. La principal ventaja de la tipología es el diagnóstico rápido y la identificación del tipo de personalidad durante la comunicación. Con la habilidad adecuada, basta con hablar con una persona durante 10-20 minutos para comprender su tipo y motivaciones de comportamiento.

En cuanto al trabajo del gerente de RRHH, el conocimiento de esta tipología será útil durante las entrevistas, en el proceso de adaptación de un nuevo empleado, la elaboración de programas de motivación, así como en la evaluación y formación.

¿De qué otra manera es útil el sistema DISC? Actualmente, las pruebas de este sistema son populares en los cursos de gestión de personal. Si los interlocutores o empleados pertenecen a diferentes tipos de comportamiento, pueden surgir desacuerdos entre ellos. Conocer los tipos de comportamiento de las personas que te rodean, colegas de trabajo e incluso amigos permite construir mejores relaciones, evitar situaciones desagradables y, lo más importante, alcanzar los objetivos deseados. Es especialmente útil conocer tu propia tipología de personalidad para evaluar adecuadamente tus puntos fuertes y débiles, y entender en qué dirección trabajar en ti mismo.

Tipología DISC o Modelo de diferencias individuales
shutterstock.com

 

Cómo surgió la tipología de personalidad DISC

El grupo de descripciones psicológicas DISC se basa en los trabajos del psicólogo William Marston. Marston defendió su tesis doctoral en la Universidad de Harvard en psicología. A principios de los años 20 del siglo XX, Marston estudió los conceptos psicológicos de deseo, poder y su efecto en la individualidad y el comportamiento de las personas. Estas investigaciones hicieron una gran contribución a la psicología. En 1928, Marston publicó el libro «Emociones de la gente común». En este libro presentó formalmente los hechos que había obtenido, aunque DISC fue escrito cuatro años antes. En 1931, Marston publicó un segundo libro sobre DISC — «Psicología integral». Marston introdujo y desarrolló el concepto de «energía mental» y lo definió. No desarrolló pruebas ni evaluaciones para DISC. Sin embargo, en 1930 Marston utilizó la evaluación DISC en su libro sobre el éxito y esta fue la primera publicación en la nueva área de la superación personal (ahora conocida como crecimiento personal).

Los seguidores de William Marston representaron el modelo DISC en forma de «cruz de Marston». Los 4 cuadrados, formados por la intersección de los ejes (percepción y reacción), muestran 4 tipos de comportamiento. Todos están codificados en el nombre del modelo DISC:

  1. D (Dominance) – Dominante: cómo responde una persona a los problemas y desafíos
  2. I (Influence) – Influyente: cómo interactúa una persona, influye en los demás
  3. S (Steadiness) – Estable: cómo responde una persona a los cambios
  4. С (Compliance) – Conforme (o Concienzudo): cómo sigue una persona las reglas

Como en cualquier tipología, rara vez se encuentran tipos «puros». Por lo general, cada uno de nosotros posee características de cada tipo, pero uno será dominante.

Cada tipo tiene sus fortalezas y debilidades. Ser consciente de ellos ayuda a las personas a descubrir sus talentos y establecer relaciones comerciales constructivas. Pertenecer a diferentes tipos de comportamiento también puede ser una causa de malentendidos y conflictos. Para determinar tu tipo de personalidad, necesitas realizar una prueba DISC especial

Después de la prueba, sabrás qué personas suelen pertenecer a cada tipo de personalidad, puedes estudiar las fortalezas y debilidades de cada tipo de comportamiento, sus marcadores de comportamiento típicos y mucho más.

Realizar el test para determinar el tipo de personalidad DISC

 

Características de cada tipo de comportamiento de personalidad

El sistema de perfil DISC es especialmente interesante para los especialistas en RRHH que se dedican a crear sistemas de evaluación del personal, contratación y formación de empleados, así como al desarrollo posterior del personal. A menudo, en el círculo de RRHH, se pueden escuchar frases como: «No es sorprendente, él es azul», «Él es rojo, por eso presiona a su oponente», «Es muy cómodo trabajar con nuestro secretario verde», «Necesitamos un diseñador amarillo». ¿Qué significan estos colores? Veamos las principales características de cada tipo de comportamiento.

 

Rojo – Dominante (D)

D – líderes, directivos, personas bastante autoritarias que saben lo que quieren y no están muy acostumbradas a escuchar la opinión de los demás. Son impacientes, arriesgados, propensos a tomar decisiones rápidas, no siempre bien pensadas. Valoran mucho su tiempo, no tienden a confiar ni a empatizar.

Lema de D: «Llegué, vi, vencí». Frases: «Basta de pensar, hagamos»; «Lo resolveremos sobre la marcha». Las personas con un alto factor D tienden a tomar decisiones rápidamente. Tienen una forma de comunicación tosca, son directos, duros y seguros de sí mismos. Les gusta indicar a los demás qué hacer, dar órdenes. Son muy decididos, están dispuestos a alcanzar su objetivo, cueste lo que cueste. Se esfuerzan por no quedarse quietos, necesitan resultados y progreso.

  • Fortalezas de D: orientación a resultados, reacción rápida, actitud activa ante la vida. Siempre defienden su punto de vista. Se sienten cómodos en condiciones cambiantes, en situaciones desafiantes.
  • Debilidades de D: dificultad para relacionarse con las personas, demasiado directos, les falta diplomacia. En la búsqueda de resultados, olvidan los detalles, no prestan atención a matices importantes. En situaciones de estrés tienden a mostrar agresividad.

En una entrevista con los «rojos» es importante no dejarles tomar la iniciativa, no sucumbir a su presión, hablar con confianza, mostrar tu profesionalismo y competencia en el tema discutido. Para D, el estatus es importante. Muestra los puntos fuertes de tu empresa, la importancia del puesto, el desafío en las tareas planteadas. También es muy importante una remuneración digna por el resultado, haz hincapié en esto.

D pueden ser buenos directivos, líderes formales. Su valor para la empresa: orientados a las ganancias, buenos organizadores, aceptan fácilmente los desafíos.

Marcadores de comportamiento de este tipo:

  • Necesidad: resultado
  • Impresión general: extrovertido, decidido
  • Forma de comunicación: directa
  • Extremo: irritabilidad, temperamento
  • Gesticulación: activa, gestos amplios
  • Forma de caminar: rápida, decidida

 

Amarillo – Influyente (I)

I – personas que son excelentes para hacer nuevos amigos, su profesión es la comunicación. Pueden convertirse en excelentes especialistas en relaciones públicas, se integran fácilmente en cualquier empresa. Son carismáticos, hablan mucho, confiados, impulsivos, no atentos, no puntuales.

Las personas con alto I son alegres y llenas de optimismo. Les encanta conocer gente nueva, abordan cualquier tarea de manera creativa. Durante la conversación pueden saltar de un tema a otro sin una conexión lógica visible, dando la impresión de ser superficiales. Se describen con las siguientes palabras: persuasivo, magnético, político, entusiasta, convincente, cálido, demostrativo, confiado, optimista.

  • Fortalezas de I: pensamiento no convencional, creatividad, amor por lo nuevo, amabilidad, capacidad de ver a los demás como socios, no como rivales.
  • Debilidades de I: impulsividad, desagrado por los detalles y los números, falta de puntualidad. A menudo se vuelven insistentes en situaciones de estrés.

En una entrevista con los «amarillos» no olvides el objetivo de la entrevista. En la comunicación con ellos es muy fácil sucumbir a su encanto. Controla el tiempo de la entrevista, dirige la conversación en la dirección correcta. Para los «amarillos» es importante la atención hacia ellos. En la presentación de la vacante, destaca la exclusividad de la oferta, resalta que en ese puesto ves a una persona creativa como tu interlocutor. Si solo se esperan tareas rutinarias, piensa en lo adecuado de invitar a un «amarillo» para esa posición. El trabajo monótono les aburrirá rápidamente y como resultado obtendrás un empleado desmotivado.

Los empleados con alto I serán más efectivos en trabajos que requieran un enfoque creativo, desarrollo de ideas. A menudo los «amarillos» se convierten en líderes informales en la empresa. Su valor para la empresa: creatividad, motivación de los demás hacia el resultado, capacidad para resolver conflictos. Son buenos jugadores de equipo.

Marcadores de comportamiento de este tipo:

  • Necesidad: nuevas experiencias
  • Impresión general: extrovertido, alma de la fiesta
  • Forma de comunicación: flexible, evasiva, no concreta
  • Extremo: desorganización, falta de compromiso
  • Gesticulación: activa, expresiva, con rica mímica
  • Forma de caminar: suave, confiada

 

Verde – Estable (S)

S – jugadores de equipo. Juntos son capaces de todo, pero no pueden trabajar solos. Son manejables, buenos trabajadores, pero prácticamente incapaces de inventar o crear algo por su cuenta. Su mayor virtud es su incapacidad para traicionar, puedes confiar en ellos para todo. Son difíciles de identificar porque tienden a adaptarse a su interlocutor. Con este tipo de personas como directivos (generalmente en empresas familiares) a menudo hay un «cardenal gris» que toma las decisiones en realidad.

Las personas con alto S sienten la necesidad de fiabilidad, estabilidad y no les gustan los cambios bruscos. Al mismo tiempo, prestan mucha atención a las relaciones entre las personas, mostrando tacto, atención y cordialidad hacia los demás. Las personas con alto S son tranquilas, suaves, pacientes, atractivas, predecibles, deliberadas, estables, consistentes y tienden a ser imparciales.

  • Fortalezas de S: atención a los demás, mantenimiento del orden ideal en los asuntos y cosas, fiabilidad, estabilidad.
  • Debilidades de S: sumisión, les cuesta mucho decir «no», dependencia, miedo al cambio, falta de voluntad para hablar de problemas. En situaciones de estrés tienden a estar de acuerdo. También tienden a resentirse, pero prefieren no hablar de sus sentimientos, lo que a menudo lleva a problemas psicosomáticos.

En una entrevista con los «verdes» es muy importante crear un ambiente cálido. Asegúrate de que el candidato esté cómodo. En la presentación de la vacante, haz hincapié en la descripción del equipo: relaciones amistosas, apoyo en la formación y el trabajo, clima socio-psicológico favorable. Durante los primeros días de trabajo en la empresa es importante que este empleado tenga un mentor.

S se desempeñarán bien en trabajos relacionados con la formación de equipos, la unificación de personas, con un enfoque individual hacia los empleados. Su valor para la empresa: buenos jugadores de equipo, trabajan para alcanzar el objetivo común, pacientes, alto nivel de empatía, leales a la empresa.

Marcadores de comportamiento de este tipo:

  • Necesidad: fiabilidad
  • Impresión general: introvertido, tranquilo
  • Forma de comunicación: evasiva
  • Extremo: posesividad, apego doloroso
  • Gesticulación: gestos moderados
  • Forma de caminar: uniforme, no rápida

 

Azul – Concienzudo (C)

C – analistas. Las personas de este tipo trabajan perfectamente con papeles, se convierten en buenos contadores, economistas y abogados. Para ellos, lo más importante es la letra de la ley y las instrucciones. Emocionalmente cerrados, organizados, planifican todo con antelación, no son propensos a decisiones precipitadas.

Las personas con alto C siguen las reglas e instrucciones. Analizan cuidadosamente cada detalle antes de tomar una decisión. A menudo, estas personas no buscan el contacto personal, por lo que pueden dar la impresión de ser no emocionales, frías. Las personas con alto C se describen con palabras como: cauteloso, exigente, sistemático, ordenado, diplomático, preciso, táctico.

  • Fortalezas de C: capacidad de notar los detalles más pequeños y los hechos, sistematización, precisión, orden en todo, pulcritud.
  • Debilidades de C: exceso de minuciosidad, tendencia a juzgar, falta de flexibilidad. En situaciones de estrés, reaccionan retirándose, cerrándose.

En una entrevista con los «azules» es importante no mostrar emociones en exceso, esto los pone en guardia. En la conversación, es mejor usar hechos, estadísticas, cifras, estructurar la información, hablar de manera concreta, «sin rodeos». Prepárate para que el candidato tome notas de muchos aspectos de tu conversación en su libreta.

Se desempeñarán bien en puestos que requieran atención, sistematización, paciencia, por ejemplo, inspector de personal, corrector, contador. Su valor para la empresa: desarrollo y mantenimiento de altos estándares, minuciosidad en el trabajo, prueba de información, sistematización de material.

Marcadores de comportamiento de este tipo:

  • Necesidad: información
  • Impresión general: introvertido, decidido
  • Forma de comunicación: directa
  • Extremo: crítico, escéptico
  • Gesticulación: no activa, pocos gestos
  • Forma de caminar: uniforme, no rápida
Tipología DISC o Modelo de diferencias individuales
pixabay.com

 

Para entender cómo cada tipo de comportamiento se manifiesta en el trabajo, imaginemos la situación de que la empresa planea trabajar con un nuevo programa.

  • Pensamientos de D: «Genial, podremos trabajar más rápido, atender a más clientes y obtener más beneficios».
  • Pensamientos de I: «Casi todas las grandes empresas trabajan con este programa. Necesitamos mantener nuestra imagen y usar también tecnologías modernas».
  • Pensamientos de S: «El programa es bastante simple y claro, creo que mis colegas y yo nos acostumbraremos a trabajar con él rápidamente».
  • Pensamientos de C: «El costo de compra del programa es de tantos dólares. Por lo tanto, si la productividad de los empleados aumenta en un 15%, se amortizará en seis meses. Pero existe el riesgo de que a los empleados no les resulte familiar trabajar con él y que la velocidad de trabajo disminuya».

Es decir, para los rojos es importante el resultado, para los amarillos la modernidad, el aspecto externo, para los verdes la satisfacción y comodidad de todos, y para los azules los hechos y cifras.

 

Cómo aplicar la tipología DISC en ventas y negocios

Sabiendo qué es importante para cada tipo de personalidad DISC y en qué se centran más, podrás construir una comunicación efectiva «comprador-vendedor».

 

Comprador D
  • Sé concreto y directo
  • Ofrece alternativas
  • No impongas tus condiciones, permite elegir
  • Conduce una discusión argumentada y mantente seguro
  • Habla con hechos, pero no sobrecargues con información

 

Comprador I
  • Sé amable, sonríe, bromea
  • Construye relaciones amistosas
  • Permíteles expresarse
  • Escucha con atención e interés, reconócelos
  • Usa palabras emocionales al describir el producto
  • Intercambia hechos de contacto y mantén el contacto después de la transacción

 

Comprador S
  • No apresures, da tiempo para tomar una decisión
  • Proporciona las garantías necesarias
  • Expón lógicamente y de manera coherente
  • Sé sincero y gana su confianza
  • Guía suavemente hacia la decisión correcta

 

Comprador C
  • Proporciona más hechos precisos sobre el producto: hechos, cifras y pruebas
  • Responde de manera coherente a todas las preguntas, sin usar frases generales
  • No presiones ni apresures, sé paciente
  • Respeta el espacio personal, mantén la distancia
  • Mantén el control, no cedas al escepticismo