Comment sommes-nous obligés d'acheter?

Photo de personnes créée par pressfoto – www.freepik.com

Le terme "publicité" vient du mot latin "reklamare" – "crier fort" ou "notifier" (dans la Grèce antique et à Rome, les annonces étaient criées à haute voix ou lues sur les places et autres endroits bondés). Le but principal de la publicité est de transmettre des informations, en l'accompagnant d'un design émotionnel, la publicité doit affecter les intérêts et les attitudes du consommateur, créer des incitations.

Que demandent les annonceurs ? Comment essaient-ils de nous accrocher et de nous convaincre de la nécessité de tel ou tel achat ?

Il existe des déclencheurs mentaux qui influencent les décisions que nous prenons. Ils sont établis biologiquement et élevés par la civilisation, il est donc extrêmement difficile de les combattre. Ils sont souvent utilisés par les spécialistes du marketing lors de la création de publicités. Nous pensons qu'il sera utile et intéressant de le savoir, en particulier lors des remises du Black Friday, du Nouvel An et de Noël.

 

1. Moteurs du comportement humain

Le comportement humain est motivé par le besoin d'éviter la douleur et le désir de plaisir. Même si nous faisons quelque chose qui fait mal, nous le faisons parce que nous associons cette action au plaisir que nous en tirons. Les marathoniens qui franchissent la ligne d'arrivée avec le dernier de leurs forces sont toujours heureux.

C'est le déclencheur de base sur lequel tous les autres sont basés. Il sous-tend la motivation de chaque action que nous entreprenons. Mais pour utiliser ce déclencheur dans le marketing, vous devez d'abord comprendre qu'il y a de la douleur ou du plaisir pour les clients potentiels, car dans différents cas, le marathon déjà mentionné signifiera différentes choses.

 

2. Nouveauté

L'homme aime la nouveauté. Il a été cliniquement prouvé que l'exposition à quelque chose de nouveau et d'inconnu augmente les niveaux de dopamine. La nouveauté nous donne l'impression qu'il y a une possibilité de récompense. Ce plaisir potentiel nous le fait rechercher.

Regardez la situation avec la mise à jour de la gamme de smartphones, par exemple Apple. Le nouveau modèle n'est pas toujours révolutionnaire, mais des millions de personnes abandonnent leurs versions précédentes et achètent la dernière.

 

3. Explication "Pourquoi"

"Je donnerai une heure de mon temps pour vous donner des conseils sur la façon de doubler votre argent, ou je vous donnerai 100 $." Que ressentez-vous lorsque vous lisez des lignes comme celle-ci ? Tu es intéressé? Vous voulez sûrement le savoir, car notre cerveau est aiguisé pour trouver des réponses.

Dans son livre "Who's in charge?" Le Dr Michael Gazzaniga, professeur de psychologie à l'Université de Californie, a découvert que notre esprit rationnel est toujours à la recherche de sens, même lorsqu'il n'y a pas de sens. En gros, nous cherchons des explications pour comprendre tout ce que nous vivons dans la vie.

Dans une célèbre expérience de Xerox par la psychologue Ellen Langer, il a été constaté que les gens sont prêts à faire plus pour quelqu'un qui explique leur comportement (même si la raison est complètement arbitraire). Ainsi, les personnes faisant la queue pour faire une photocopie étaient 34 % plus susceptibles de laisser quelqu'un d'autre faire la queue avant elles, même si l'excuse était quelque chose comme « parce que je dois faire plusieurs copies ».

 

4. Racontez une histoire

Les histoires impliquent des émotions, et nous sommes tous des êtres émotionnels. Gerard Zaltman, auteur de How Customers Think, a découvert que 95 % de la cognition se produit en dehors de la conscience, par l'émotion.

Les histoires activent des parties du cerveau associées à la vue, au son, au goût et au mouvement. Ils vous permettent d'acquérir de l'expérience sans réelle expérience. Ils nous emmènent littéralement dans le monde de l'histoire et éclairent le chemin dans lequel nous prenons émotionnellement une décision d'achat. La publicité doit évoquer des émotions, et la meilleure façon de le faire est de raconter une histoire sincère sur les valeurs éternelles.

 

5. Solution simplifiée

Dans son livre à succès Think Slow, Decide Fast, le lauréat du prix Nobel Daniel Kahneman déclare : « La loi générale du moindre effort s'applique à la fois à l'effort cognitif et physique. La loi stipule que s'il existe plusieurs façons d'atteindre le même objectif, les gens finiront par opter pour l'option la moins exigeante. Dans l'économie de l'action, l'effort est un coût et l'acquisition de compétences est déterminée par l'équilibre des avantages et des coûts. La paresse est profondément ancrée dans notre nature.

Nous choisissons toujours le moyen le plus simple pour obtenir le résultat souhaité. Pas étonnant que The 7 Habits of Highly Effective People soit devenu un best-seller. Après tout, il nous indique une formule simple pour devenir très efficace. Vous n'avez besoin que de 7 compétences. C'est un très bon livre, mais il porte aussi un titre très approprié.

 

Il est parfois très difficile pour chacun d'entre nous de ne pas succomber à la tentation avant tout achat. Cependant, l'essentiel ici est d'être honnête avec vous-même et de comprendre pourquoi nous en avons besoin ?