Come siamo costretti a comprare?

Foto di persone creata da pressfoto – www.freepik.com

Il termine "pubblicità" deriva dalla parola latina "reklamare" – "gridare forte" o "notificare" (nell'antica Grecia e Roma, gli annunci venivano gridati ad alta voce o letti nelle piazze e in altri luoghi affollati). Lo scopo principale della pubblicità è veicolare informazioni, accompagnandole con un design emotivo, la pubblicità dovrebbe influenzare gli interessi e gli atteggiamenti del consumatore, creare incentivi.

Cosa chiedono gli inserzionisti? Come stanno cercando di agganciarci e convincerci della necessità di questo o quell'acquisto?

Ci sono fattori scatenanti mentali che influenzano le decisioni che prendiamo. Sono deposti biologicamente e cresciuti civilmente, quindi è estremamente difficile combatterli. Spesso vengono utilizzati dai marketer durante la creazione di pubblicità. Pensiamo che sarà utile e interessante da sapere, soprattutto durante gli sconti del Black Friday, di Capodanno e di Natale.

 

1. Fattori del comportamento umano

Il comportamento umano è guidato dalla necessità di evitare il dolore e dal desiderio di piacere. Anche se facciamo qualcosa che fa male, lo facciamo perché associamo quell'azione al piacere che otteniamo. I maratoneti che tagliano il traguardo con le ultime forze sono ancora felici.

Questo è il trigger di base su cui si basano tutti gli altri. È alla base della motivazione per ogni azione che intraprendiamo. Ma per utilizzare questo trigger nel marketing, devi prima capire che c'è dolore o piacere per i potenziali clienti, perché in diversi casi la maratona già menzionata significherà cose diverse.

 

2. Novità

L'uomo ama la novità. È stato clinicamente dimostrato che l'esposizione a qualcosa di nuovo e sconosciuto aumenta i livelli di dopamina. La novità ci fa sentire come se ci fosse una possibilità di ricompensa. Questo potenziale piacere ce lo fa cercare.

Guarda la situazione con l'aggiornamento della linea di smartphone, ad esempio Apple. Il nuovo modello non è sempre rivoluzionario, ma milioni di persone stanno abbandonando le loro versioni precedenti e acquistano l'ultima.

 

3. Spiegazione "Perché"

"Donerò un'ora del mio tempo per darti consigli su come raddoppiare i tuoi soldi, o ti darò $ 100". Cosa provi quando leggi righe come questa? Sei interessato? Sicuramente vuoi saperlo, perché il nostro cervello è affilato per trovare risposte.

Nel suo libro "Chi comanda?" Il dottor Michael Gazzaniga, professore di psicologia all'Università della California, ha scoperto che la nostra mente razionale è sempre alla ricerca di un significato, anche quando non c'è. Fondamentalmente, cerchiamo spiegazioni per comprendere tutto ciò che sperimentiamo nella vita.

In un famoso esperimento Xerox della psicologa Ellen Langer, si è scoperto che le persone sono disposte a fare di più per qualcuno che spiega il loro comportamento (anche se il motivo è del tutto arbitrario). Pertanto, le persone in fila per fare una fotocopia avevano il 34% in più di probabilità di lasciare che qualcun altro si mettesse in fila prima di loro, anche se la scusa era qualcosa del tipo "perché devo fare più copie".

 

4. Racconta una storia

Le storie coinvolgono emozioni e siamo tutti esseri emotivi. Gerard Zaltman, autore di How Customers Think, ha scoperto che il 95% della cognizione avviene al di fuori della mente, attraverso le emozioni.

Le storie attivano parti del cervello associate a vista, suono, gusto e movimento. Ti permettono di acquisire esperienza senza esperienza reale. Ci portano letteralmente nel mondo della storia e illuminano il percorso in cui prendiamo emotivamente una decisione di acquisto. La pubblicità dovrebbe evocare emozioni e il modo migliore per farlo è raccontare una storia sincera sui valori eterni.

 

5. Soluzione semplificata

Nel suo bestseller Think Slow, Decide Fast, il premio Nobel Daniel Kahneman afferma: "La legge generale del minimo sforzo si applica sia allo sforzo cognitivo che fisico". La legge afferma che se ci sono più modi per raggiungere lo stesso obiettivo, le persone finiranno per scegliere l'opzione meno impegnativa. Nell'economia dell'azione, lo sforzo è un costo e l'acquisizione di abilità è determinata dall'equilibrio tra benefici e costi. La pigrizia risiede nel profondo della nostra natura.

Scegliamo sempre il modo più semplice per ottenere il risultato desiderato. Non c'è da stupirsi che Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci siano diventate un bestseller. Dopotutto, ci dice una formula semplice su come diventare altamente efficaci. Hai solo bisogno di 7 abilità. E' un bel libro, ma ha anche un titolo molto azzeccato.

 

A volte è molto difficile per ognuno di noi non cedere alla tentazione prima di qualsiasi acquisto. Tuttavia, la cosa principale qui è essere onesti con te stesso e capire perché ne abbiamo bisogno?