Nasıl satın almaya zorlanıyoruz?

Pressfoto tarafından oluşturulan kişi fotoğrafı – www.freepik.com

"Reklamcılık" terimi, Latince "reklamare" – "yüksek sesle bağırmak" veya "bildirmek" kelimesinden gelir (eski Yunanistan ve Roma'da duyurular meydanlarda ve diğer kalabalık yerlerde yüksek sesle bağırılır veya okunurdu). Reklamın temel amacı bilgiyi iletmektir, duygusal tasarımla birlikte reklam, tüketicinin ilgi ve tutumlarını etkilemeli, teşvikler oluşturmalıdır.

Reklamcılar ne istiyor? Bizi nasıl kandırmaya ve şu ya da bu satın alma ihtiyacına ikna etmeye çalışıyorlar?

Aldığımız kararları etkileyen zihinsel tetikleyiciler var. Biyolojik olarak yerleştirilmişler ve uygarlıkla yetiştirilmişlerdir, bu yüzden onlarla baş etmek son derece zordur. Genellikle pazarlamacılar tarafından reklam oluştururken kullanılırlar. Özellikle Kara Cuma, Yeni Yıl ve Noel indirimleri sırasında bilmenin faydalı ve ilginç olacağını düşünüyoruz.

 

1. İnsan davranışının itici güçleri

İnsan davranışı, acıdan kaçınma ihtiyacı ve zevk arzusu tarafından yönlendirilir. Acı veren bir şey yapsak bile bunu yaparız çünkü o eylemi aldığımız zevkle ilişkilendiririz. Son güçleriyle bitiş çizgisini geçen maraton koşucuları yine mutludur.

Bu, diğerlerinin dayandığı temel tetikleyicidir. Yaptığımız her eylemin motivasyonunun temelini oluşturur. Ancak bu tetiği pazarlamada kullanmak için öncelikle potansiyel müşteriler için acı veya zevk olduğunu anlamanız gerekir, çünkü farklı durumlarda daha önce bahsedilen maraton farklı şeyler ifade edecektir.

 

2. Yenilik

İnsan yeniliği sever. Yeni ve tanıdık olmayan bir şeye maruz kalmanın dopamin seviyelerini arttırdığı klinik olarak kanıtlanmıştır. Yenilik, bize bir ödül olasılığı varmış gibi hissettirir. Bu potansiyel zevk, onu aramamızı sağlar.

Akıllı telefon hattını güncelleyerek duruma bakın, örneğin Apple. Yeni model her zaman devrim niteliğinde değildir, ancak milyonlarca insan önceki sürümlerini bırakıp en yenisini satın alıyor.

 

3. Açıklama "Neden"

"Paranızı nasıl ikiye katlayacağınız konusunda size tavsiye vermek için bir saatimi bağışlayacağım ya da size 100 dolar vereceğim." Böyle satırları okuduğunuzda ne hissediyorsunuz? İlgilisin? Elbette bunu bilmek istersiniz, çünkü beynimiz cevaplar bulmak için keskinleşmiştir.

"Sorumlu kim?" California Üniversitesi'nde psikoloji profesörü olan Dr. Michael Gazzaniga, rasyonel zihnimizin hiçbir anlam olmadığında bile her zaman anlam aradığını keşfetti. Temel olarak, hayatta deneyimlediğimiz her şeyi anlamak için açıklamalar arıyoruz.

Psikolog Ellen Langer tarafından yapılan ünlü bir Xerox deneyinde, insanların davranışlarını açıklayan biri için (nedeni tamamen keyfi olsa bile) daha fazlasını yapmaya istekli oldukları bulundu. Bu nedenle, fotokopi çekmek için sırada bekleyenlerin, bahane "birden fazla kopya yapmak zorundayım" gibi bir şey olsa bile, bir başkasının önlerine geçmesine izin verme olasılıkları %34 daha fazlaydı.

 

4. Bir hikaye anlatın

Hikayeler duyguları içerir ve hepimiz duygusal varlıklarız. Müşteriler Nasıl Düşünür kitabının yazarı Gerard Zaltman, bilişin %95'inin duygu yoluyla bilincin dışında gerçekleştiğini buldu.

Hikayeler beynin görme, ses, tat ve hareketle ilgili kısımlarını harekete geçirir. Gerçek deneyim olmadan deneyim kazanmanıza izin verirler. Kelimenin tam anlamıyla bizi tarihin dünyasına götürüyorlar ve duygusal olarak satın alma kararı verdiğimiz yolu aydınlatıyorlar. Reklam duyguları uyandırmalıdır ve bunu yapmanın en iyi yolu, ebedi değerler hakkında samimi bir hikaye anlatmaktır.

 

5. Basitleştirilmiş çözüm

Nobel ödüllü Daniel Kahneman, çok satan kitabı Yavaş Düşün, Hızlı Karar Ver kitabında, "En az çabanın genel yasası hem bilişsel hem de fiziksel çaba için geçerlidir" diyor. Yasa, aynı hedefe ulaşmanın birden fazla yolu varsa, insanların en az talepkar seçeneğe gideceklerini belirtir. Eylem ekonomisinde çaba bir maliyettir ve beceri kazanımı fayda ve maliyet dengesi tarafından belirlenir. Tembellik doğamızın derinliklerinde yatar.

İstenen sonuca ulaşmanın her zaman en kolay yolunu seçeriz. Etkili İnsanların 7 Alışkanlığının en çok satanlar listesine girmesine şaşmamalı. Ne de olsa, bize nasıl son derece etkili olacağımızın basit bir formülünü anlatıyor. Sadece 7 beceriye ihtiyacınız var. Bu harika bir kitap ama adı da çok uygun.

 

Bazen herhangi birimiz için herhangi bir satın alma işleminden önce ayartmaya yenik düşmemek çok zordur. Ancak, burada asıl mesele kendinize karşı dürüst olmak ve buna neden ihtiyacımız olduğunu anlamak mı?