Типологія DISC або Модель індивідуальних відмінностей
shutterstock.com

Типологія «DISC» (Dominance-Influence-Stability-Compliance) — це класифікація психотипів: «домінування», «вплив», «стабільність», «система».

DISC — це чотирьохсекторна поведінкова модель для дослідження поведінки людей у навколишньому середовищі або в певній ситуації. Модель DISC розглядає стилі поведінки та вподобання в поведінці. При цьому система DISC не оцінює розумові здібності людини (IQ), емоційний інтелект (EQ), не являється інструментом виявлення цінностей людини, не оцінює освіту, здібності та досвід.

Модель індивідуальних відмінностей (модель DISC) використовують понад 80% компаній списку Fortune Global 500, а тест DISC є номером 1 серед комерційних інструментів оцінки поведінки особистості.

Пройти тест на визначення типу особистості DISC

Типологія DISC успішно застосовується у бізнесі, військовій сфері та в міжособистісному спілкуванні. Ці знання застосовні у бізнесі, продажах та діловому спілкуванні і зараз. Основна перевага типології — швидка діагностика та виявлення типу особистості під час спілкування. При належній вправності достатньо поспілкуватися 10–20 хвилин з людиною, щоб зрозуміти її тип та мотиви поведінки.

Якщо говорити про роботу HR-менеджера, володіння цією типологією буде корисним при проведенні співбесід, у процесі адаптації нового співробітника, складанні мотиваційних програм, а також при оцінці та навчанні.

Чим ще корисна система DISC? На сьогоднішній день тестування за цією системою популярне в рамках курсів з управління персоналом. Якщо співрозмовники або співробітники належать до різних поведінкових типів, то між ними можливі непорозуміння. Знання поведінкових типів особистості, до яких належать оточуючі, колеги по роботі та навіть друзі дозволяє краще вибудовувати відносини, уникати неприємних ситуацій та, головне, досягати бажаних цілей. Особливо корисно знати власну типологію особистості, щоб якісно оцінювати свої сильні та слабкі сторони, розуміти в якому напрямку працювати над собою.

Типологія DISC або Модель індивідуальних відмінностей
shutterstock.com

 

Як виникла типологія особистості DISC

Група психологічних описів DISC заснована на роботах психолога Вільяма Марстона. Марстон захистив докторську дисертацію в Гарвардському університеті з психології. На початку 20-х років 20-го століття Марстон вивчав психологічні поняття бажання, влади та їх ефекту на індивідуальність та поведінку людей. Ці дослідження внесли великий вклад в психологію. У 1928 році Марстон видав книгу «Емоції звичайних людей». У цій книзі він формально представив отримані ним дані, хоча DISC був написаний чотирма роками раніше. У 1931 році Марстон видав другу книгу по DISC — «Інтегральна психологія». Марстон ввів та розвинув поняття «розумової енергії» та визначив її. Він не розробляв тести чи оцінки по DISC. Однак у 1930 році Марстон використовував оцінку по DISC у своїй книзі про успіх і це була перша опублікована публікація в новій галузі самовдосконалення (зараз це називається особистісний ріст).

Послідовники Вільяма Марстона зобразили модель DISC у формі «марстонівського хреста». 4 квадрати, що утворюються від перетину осей (сприйняття та реакція), відображають 4 поведінкових типи. Всі вони зашифровані в назві моделі DISC:

  1. D (Dominance) — Домінуючий: як людина реагує на проблеми та виклики
  2. I (Influence) — Впливовий: як людина взаємодіє, впливає на оточуючих
  3. S (Steadiness) — Стабільний: як людина реагує на зміни
  4. С (Compliance) — Відповідний (або Сумлінний): як людина дотримується правил

Як і в будь-якій типології, досить-таки рідко зустрічаються «чисті» типи. Як правило, кожному з нас притаманні характеристики кожного типу, але один буде домінувати.

У кожного типу є свої достоїнства та слабкі сторони. Усвідомлення їх допомагає людям розкрити свої таланти та встановити конструктивні ділові взаємовідносини. Належність до різних поведінкових типів може також бути причиною непорозуміння та конфліктів. Для того, щоб визначити свій тип особистості, необхідно пройти спеціальний тест DISC

Після тесту ви дізнаєтеся, які люди найчастіше відносяться до того чи іншого типу особистості, можете вивчити сильні та слабкі сторони кожного поведінкового типу, їх типові маркери поведінки та багато іншого.

Пройти тест на визначення типу особистості DISC

 

Характеристики кожного поведінкового типу особистості

Профільна система DISC в першу чергу цікава HR-спеціалістам, які займаються створенням системи оцінки персоналу, наймом та навчанням співробітників, а також подальшим розвитком персоналу. Нерідко в колі HR-ів можна почути такі репліки: «Не дивно, він же синій», «Він червоний, тому тисне на опонента», «З нашим зеленим секретарем дуже комфортно працювати», «Нам потрібен жовтий дизайнер». Що ж означають ці кольори? Розшифровка тесту DISC дозволить дізнатися основні характеристики кожного поведінкового типу.

 

Червоний — Домінуючий (D)

D — лідери, керівники, достатньо авторитарні люди, які знають, чого хочуть, і не дуже звикли прислуховуватися до чужої думки. Вони нетерплячі, ризиковані, схильні до швидких, не завжди обдуманих рішень. Дуже цінують свій час, не схильні до довіри та співчуття.

Девіз D: «прийшов, побачив, переміг». Висловлювання: «досить думати, давайте робити»; «по ходу розберемося». Людям з високим фактором D властиво швидко приймати рішення. Вони мають грубу форму спілкування, прямолінійні, жорсткі та самовпевнені. Вони люблять вказувати оточуючим, що їм робити, роздавати команди. Дуже цілеспрямовані, готові досягати своєї мети, чого б їм це не коштувало. Вони прагнуть перевиконати завдання, щоб проявити себе. Намагаються не стояти на місці, їм потрібен результат і прогрес.

  • Сильні сторони D: робота на результат, швидка реакція, активна життєва позиція. Вони завжди відстоюють свою точку зору. Їм комфортно в змінних умовах, в ситуаціях з викликом.
  • Слабкі сторони D: важко знаходять підхід до людей, занадто прямолінійні, їм не вистачає дипломатії. У погоні за результатом забувають деталі, не звертають увагу на важливі нюанси. У стані стресу схильні проявляти агресію.

На співбесіді з «червоними» важливо не дати їм можливість перехопити ініціативу, не піддатися їх тиску, розмовляти впевнено, показати свій професіоналізм і компетентність у обговорюваному питанні. Для D важливий статус. Покажіть сильні сторони вашої компанії, важливість посади, виклик у поставлених завданнях. Також велике значення має гідна винагорода за результат, зробіть на цьому акцент.

D можуть бути хорошими керівниками, формальними лідерами. Їх цінність для компанії: орієнтовані на прибуток, хороші організатори, легко приймають виклик.

Маркери поведінки такого типу:

  • Потреба: результат
  • Загальне враження: екстраверт, цілеспрямований
  • Спосіб спілкування: прямий
  • Крайня ступінь: дратівливість, вибуховість
  • Жестикуляція: активна, широкі жести
  • Хода: швидка, прагнуча

 

Жовтий — Впливовий (I)

I — люди, чудово зав'язують нові знайомства, їх професія — це спілкування. З них виходять чудові спеціалісти зі зв'язків з громадськістю, вони скрізь свої, здатні розчинитися в будь-якій компанії. Харизматичні, багато говорять, довірливі, імпульсивні, не уважні, не пунктуальні.

Люди з високим I життєрадісні та повні оптимізму. Вони люблять знайомитися з новими людьми, до будь-якої справи підходять творчо. Під час бесіди можуть перескакувати з одного предмета на інший без видимого логічного зв'язку, справляючи враження поверхових. Вони описуються такими словами: переконливий, магнітний, політичний, захоплений, переконливий, теплий, демонстративний, довірливий, оптимістичний.

  • Сильні сторони I: незвичайне мислення, креативність, любов до всього нового, доброзичливість, здатність бачити в інших партнерів, а не суперників.
  • Слабкі сторони I: імпульсивність, нелюбов до деталей та цифр, непунктуальність. Часто стають нав'язливими у стані стресу.

На співбесіді з «жовтими» не забувайте про мету інтерв'ю. Адже в спілкуванні з ними дуже легко піддатися їхній чарівності. Контролюйте таймінг співбесіди, направляйте розмову в потрібне русло. Для «жовтих» важлива увага до себе. В презентації вакансії підкресліть ексклюзивність пропозиції, підкресліть, що на цій посаді ви бачите саме таку творчу особистість, як ваш співрозмовник. Якщо передбачаються лише рутинні завдання, подумайте, наскільки доцільно запрошувати «жовтого» на цю позицію. Монотонна робота їм швидко набридне, і в результаті ви отримаєте демотивованого співробітника.

Працівники з високим I будуть найбільш ефективними у виконанні роботи, що вимагає творчого підходу, розробки ідей. Часто «жовті» в компанії стають неформальними лідерами. Їх цінність для компанії: креативність, мотивація інших на результат, здатність вирішувати конфлікти. Вони хороші командні гравці.

Маркери поведінки такого типу:

  • Потреба: нові враження
  • Загальне враження: екстраверт, душа компанії
  • Спосіб спілкування: гнучкий, ухильний, неконкретний
  • Крайня ступінь: неорганізованість, невідповідальність
  • Жестикуляція: активна, експресивна, з багатою мімікою
  • Хода: плавна, впевнена

 

Зелений — Стабільний (S)

S — командні гравці. Разом здатні на все, але абсолютно не можуть працювати наодинці. Вони керовані, хороші працівники, однак практично не в змозі самостійно щось вигадати чи винайти. Найбільшим їхнім плюсом є нездатність зрадити, на них можна покластися у всьому. Визначити їх буває складно, тому що вони схильні підлаштовуватися під співрозмовника. При таких людях-керівниках (зазвичай сімейний бізнес) часто є «сірий кардинал», який фактично приймає рішення.

Люди з високим S відчувають потребу в надійності, стабільності і не люблять різких змін. При цьому вони приділяють велику увагу відносинам між людьми, проявляючи до інших такт, увагу і сердечність. Люди з високим S є спокійними, м'якими, терплячими, привабливими, передбачуваними, навмисними, стійкими, послідовними і мають тенденцію до безсторонності.

  • Сильні сторони S: уважність до оточуючих, підтримання ідеального порядку в справах і речах, надійність, стабільність.
  • Слабкі сторони S: поступливість, їм дуже важко сказати «ні», залежність, страх змін, небажання говорити про проблеми. У стресі для них характерно погоджуватися. Також вони схильні ображатися, але про свої почуття воліють не говорити, що часто призводить до психосоматики.

На співбесіді з «зеленими» дуже важливо створити теплу атмосферу. Переконайтеся, що кандидату комфортно. В презентації вакансії зробіть акцент на описі колективу: дружні відносини, підтримка в навчанні та роботі, сприятливий соціально-психологічний клімат. Перші часи роботи в компанії важливо, щоб у такого співробітника був наставник.

S чудово себе зарекомендують у роботі, пов'язаній з командоутворенням, об'єднанням людей, з індивідуальним підходом до співробітників. Їх цінність для компанії: хороші командні гравці, працюють для досягнення загальної мети, терплячі, високий рівень емпатії, лояльні до компанії.

Маркери поведінки такого типу:

  • Потреба: надійність
  • Загальне враження: інтроверт, спокійний
  • Спосіб спілкування: ухильний
  • Крайня ступінь: власництво, болісна прив'язаність
  • Жестикуляція: помірні жести
  • Хода: рівна, нешвидка

 

Синій — Добросовісний (C)

C — аналітики. Люди даного типу чудово працюють з паперами, з них виходять хороші бухгалтери, економісти та юристи. Для них понад усе — буква закону та інструкції. Емоційно закриті, зібрані, організовані. Планують все заздалегідь, не схильні до необдуманих рішень.

Люди з високим C дотримуються правил та інструкцій. Вони ретельно аналізують кожну деталь, перш ніж прийняти рішення. Часто такі люди не прагнуть до особистого контакту, тому можуть справляти враження неемоційних, холодних. Люди з високим C описуються словами: обережний, вимогливий, систематизуючий, охайний, дипломатичний, точний, тактовний.

  • Сильні сторони С: здатність помічати найдрібніші деталі та факти, системність, точність, порядок у всьому, акуратність.
  • Слабкі сторони С: надмірна скрупульозність, схильність до осуду, відсутність гнучкості. На стрес реагують замиканням у собі та відстороненням.

На співбесіді з «синіми» важливо зайве не проявляти емоції, це їх насторожує. У розмові краще використовувати факти, статистику, цифри, структурувати інформацію, говорити конкретно, «без води». Будьте готові до того, що кандидат буде багато моментів вашої розмови записувати собі у блокнот.

Добре себе проявить на посадах, що вимагають уваги, системності, сидячості, наприклад, інспектор з кадрів, коректор, бухгалтер. Їх цінність для компанії: розробка та підтримка високих стандартів, ретельність у роботі, тестування інформації, систематизація матеріалу.

Маркери поведінки такого типу:

  • Потреба: інформація
  • Загальне враження: інтроверт, цілеспрямований
  • Спосіб спілкування: прямий
  • Крайня ступінь: критик, скептик
  • Жестикуляція: неактивна, мало жестів
  • Хода: рівна, нешвидка
Тест DISC: Визначте ваш поведінковий тип особистості
pixabay.com

 

Щоб зрозуміти, як кожен поведінковий тип проявляється в роботі, уявімо ситуацію, що в компанії планують перейти на роботу в новій програмі.

  • Думки D: «Чудово, ми зможемо працювати швидше, супроводжувати більше клієнтів і отримувати більше прибутку».
  • Думки I: «Майже всі великі компанії працюють в цій програмі. Нам потрібно тримати марку і також користуватися сучасними технологіями».
  • Думки S: «Програма досить проста і зрозуміла, думаю, ми з колегами швидко звикнемо працювати в ній».
  • Думки C: «Вартість купівлі програми стільки-то доларів. Отже, якщо продуктивність працівників збільшиться на 15 %, вона окупиться через півроку. Але є ризик, що працівникам буде незвично працювати в ній і швидкість роботи навпаки зменшиться».

Тобто, для червоних важливий результат, для жовтих — крутість, зовнішній антураж, для зелених — задоволеність і зручність для всіх, для синіх — факти і цифри.

 

Як застосувати типологію DISC у продажах та бізнесі

Знаючи, що важливо для кожного типу особистості DISC і на що він максимально звертає увагу, ви зможете побудувати ефективне спілкування «покупець–продавець».

 

Покупець D
  • Будьте конкретні та прямолінійні
  • Пропонуйте альтернативні варіанти
  • Не диктуйте свої умови, дозвольте вибирати
  • Ведіть аргументовану дискусію та тримайтеся впевнено
  • Говоріть фактами, але не перевантажуйте інформацією

 

Покупець I
  • Будьте привітні, усміхайтеся, жартуйте
  • Будуйте дружні відносини
  • Дозвольте їм висловитися
  • Слухайте з увагою та інтересом, визнайте їх
  • Використовуйте емоційно-забарвлені слова при описі продукту
  • Обміняйтеся контактними даними та підтримуйте контакт після угоди

 

Покупець S
  • Не поспішайте, дайте час на прийняття рішення
  • Надайте необхідні гарантії
  • Викладайте логічно та послідовно
  • Будьте щирими та заслужіть їх довіру
  • М'яко підштовхніть до потрібного рішення

 

Покупець C
  • Дайте більше точних даних про продукцію: факти, цифри та докази
  • Послідовно відповідайте на всі запитання, не використовуючи загальних фраз
  • Не тисніть і не поспішайте, будьте терплячі
  • Поважайте особистий простір, дотримуйтеся дистанції
  • Зберігайте контроль, не піддавайтеся на скепсис