¿Cómo nos obligan a comprar?

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El término "publicidad" proviene de la palabra latina "reklamare" – "gritar en voz alta" o "notificar" (en la antigua Grecia y Roma, los anuncios se gritaban en voz alta o se leían en plazas y otros lugares concurridos). El objetivo principal de la publicidad es transmitir información, acompañándola con un diseño emocional, la publicidad debe incidir en los intereses y actitudes del consumidor, crear incentivos.

¿Qué piden los anunciantes? ¿Cómo intentan engancharnos y convencernos de la necesidad de tal o cual compra?

Hay disparadores mentales que influyen en las decisiones que tomamos. Se establecen biológicamente y se crían civilizadamente, por lo que es extremadamente difícil tratar con ellos. A menudo, los especialistas en marketing los utilizan al crear publicidad. Creemos que será útil e interesante saberlo, especialmente durante los descuentos de Black Friday, Año Nuevo y Navidad.

 

1. Impulsores del comportamiento humano

El comportamiento humano está impulsado por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de placer. Incluso si hacemos algo que duele, lo hacemos porque asociamos esa acción con el placer que obtenemos. Los corredores de maratón que cruzan la meta con sus últimas fuerzas siguen felices.

Este es el desencadenante básico en el que se basan todos los demás. Es la base de la motivación para cada acción que tomamos. Pero para usar este disparador en marketing, primero debe comprender que hay dolor o placer para los clientes potenciales, porque en diferentes casos el maratón ya mencionado significará cosas diferentes.

 

2. Novedad

El hombre ama la novedad. Se ha demostrado clínicamente que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta los niveles de dopamina. La novedad nos hace sentir que hay una posibilidad de recompensa. Este placer potencial nos hace buscarlo.

Mire la situación con la actualización de la línea de teléfonos inteligentes, por ejemplo, Apple. El nuevo modelo no siempre es revolucionario, pero millones de personas están abandonando sus versiones anteriores y comprando la última.

 

3. Explicación "Por qué"

"Donaré una hora de mi tiempo para darte consejos sobre cómo duplicar tu dinero, o te daré $100". ¿Qué sientes cuando lees líneas como esta? ¿Tú estás interesado? Seguro que quieres saber esto, porque nuestro cerebro se agudiza para encontrar respuestas.

En su libro "¿Quién manda?" El Dr. Michael Gazzaniga, profesor de psicología de la Universidad de California, descubrió que nuestra mente racional siempre está buscando significado, incluso cuando no lo hay. Básicamente, estamos buscando explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida.

En un famoso experimento Xerox realizado por la psicóloga Ellen Langer, se descubrió que las personas están dispuestas a hacer más por alguien que explique su comportamiento (incluso si la razón es completamente arbitraria). Por lo tanto, las personas que hacían fila para hacer una fotocopia tenían un 34 % más de probabilidades de dejar que alguien más se adelantara, incluso si la excusa era algo así como “porque tengo que hacer varias copias”.

 

4. Cuenta una historia

Las historias involucran emociones, y todos somos seres emocionales. Gerard Zaltman, autor de How Customers Think, descubrió que el 95 % de la cognición ocurre fuera de la mente, a través de la emoción.

Las historias activan partes del cerebro asociadas con la vista, el oído, el gusto y el movimiento. Te permiten ganar experiencia sin experiencia real. Literalmente nos transportan al mundo de la historia e iluminan el camino en el que emocionalmente tomamos una decisión de compra. La publicidad debe evocar emociones, y la mejor manera de hacerlo es contar una historia sincera sobre valores eternos.

 

5. Solución simplificada

En su exitoso libro Think Slow, Decide Fast, el premio Nobel Daniel Kahneman dice: “La ley general del mínimo esfuerzo se aplica tanto al esfuerzo cognitivo como al físico”. La ley establece que si hay varias formas de lograr el mismo objetivo, las personas terminarán optando por la opción menos exigente. En la economía de acción, el esfuerzo es un costo y la adquisición de habilidades está determinada por el balance de beneficios y costos. La pereza yace profundamente en nuestra naturaleza.

Siempre elegimos la forma más fácil de lograr el resultado deseado. No es de extrañar que Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva se convirtiera en un éxito de ventas. Después de todo, nos dice una fórmula simple sobre cómo volverse altamente efectivo. Solo necesitas 7 habilidades. Este es un gran libro, pero también tiene un título muy apropiado.

 

A veces es muy difícil para cualquiera de nosotros no sucumbir a la tentación antes de cualquier compra. Sin embargo, lo principal aquí es ser honesto contigo mismo y comprender por qué necesitamos esto.